Hosťom Martina Šebeňu v predposlednej epizóde špeciálnej série podcastu “Asia Dispatch: príbehy slovenskej diaspóry na Ďalekom Východe” je Richard Sikora, ktorý je šéfom čínskeho nákupu pre veľkú rakúsku firmu. S hosťom sme sa rozprávali o tom, ako funguje nákup v Číne, na čo si dať pozor pri čínskych dodávateľoch, či sa zlepšuje kvalita čínskej produkcie a ako sa hľadajú správni dodávatelia.

Richard, žijete v meste Guangzhou, teda v Kantone, na juhu Číny. Čo Vás tam zaviedlo, aká je Vaša profesná cesta? 

Pôvodne som študoval učiteľstvo nemčinu a históriu v Bratislave, jeden rok, ale už odkedy som nastúpil, som chcel zmeniť odbor. Lákalo ma štúdium bližšie k jazykom a kultúram ako čínsky a japonský jazyk, čo sa v tom čase v Bratislave nedalo študovať. Tak som zanechal štúdium v Bratislave a prihlásil som sa na Mníchovskú univerzitu v Nemecku, kde sa táto kombinácia dala študovať naraz, oba jazyky respektíve obe vedy o daných krajinách naraz.

Tak som na ďalší rok nastúpil v Mníchove na univerzitu a o pár rokov som ukončil magisterské štúdium. Počas štúdia som bol dva roky v Číne, jeden rok na výmennom pobyte ako študent a druhý rok bol pracovný – v roku 2010 som bol v Šanghaji v nemeckom pavilóne na Expo výstave, kde som pracoval ako zamestnanec nemeckého pavilónu. Tým pádom som mal k Číne bližšie a prirodzene som potom hľadal možnosti ako s čínskym jazykom pracovať viac.

To sa mi nepodarilo hneď po štúdiu, tak som sa zameral na nákup v automobilovom priemysle. Tam som čínsky jazyk využíval len v zmysle „nice to have“, čiže bolo plus mať túto vedomosť, ale nebolo to pre danú prácu nutné. Po asi 7-8 rokoch od ukončenia štúdia som prestúpil do súčasnej firmy, kde čínsky jazyk využívam prakticky každý deň.

Hoci firemný jazyk je angličtina, stále je to veľká výhoda mať čínsky jazyk v obchodnom styku, hlavne s dodávateľmi, ktorí možno nie vždy sú úplne dobrí v angličtine alebo sú si v nej menej istí ako v čínštine. 

Vy robíte nákup už vyše 10-12 rokov, teraz hlavne od čínskych dodávateľov v nábytkovom priemysle a predpokladám, že aj v automobilovom priemysle ste veľa nakupovali od čínskych dodávateľov. Cítite, ako sa postupom času zvyšuje kvalita čínskych produktov? V Európe sa teraz hovorí veľa o tom, ako nás Čína valcuje, napríklad v elektromobiloch. Je to vidieť aj v tom sortimente, s ktorým narábate Vy? 

Áno, určite. Ja mám pre našu firmu okrem čínskej nákupnej kancelárie na starosti aj vietnamskú nákupnú kanceláriu a je úplne zreteľne vidieť, ako sa výroba jednoduchších a lacnejších výrobkov v niektorých produktových kategóriách presúva z Číny buď do Indie alebo do juhovýchodnej Ázie. Hoci Vietnam je už vo všeobecnosti drahší, ale pre niektoré prírodné materiály a výrobky z nich je stále lacnejší a vhodnejší. Čo sa týka samotnej kvality čínskych výrobkov, tá išla určite hore, vidím to v mojej práci.

Samozrejme treba dodať, že Číňania vedia vyrobiť všetko a dovolím si tvrdiť, že v akejkoľvek kvalite a kategórii, čo znamená, že pokiaľ je zákazník ochotný zaplatiť viac ako je možno štandard, tak aj kvalita je tomu úmerná. Ak však zákazník tlačí na cenu a chce úplne to najlacnejšie, tak samozrejme aj tá kvalita je tomu primeraná. Nie je to tak, že teraz za lacno musí byť kvalita. To nie je tak ani u nás v Európe. 

Takže kvalita išla hore, Číňania vedia robiť sofistikovanejšie produkty. A ako je to s cenou? Totiž vždy, keď sa rozprávam s ľuďmi o Číne, tak mi napadá koncept involúcie. To znamená, že v Číne je strašne veľký tlak na cenu, lebo je tam veľa firiem, ktoré bojujú o zákazníka, o trh. A tá cena je tak nízka, že niekedy až na úrovni výrobných nákladov, a niekedy dokonca pod úrovňou výrobných nákladov. Každopádne tie ceny možno nerastú až tak, ako by rástli na Západe alebo v nejakom inom prostredí. Ako to vnímate Vy? 

Áno, je to fenomén aj u našich dodávateľov. My máme asi niekoľko stoviek dodávateľov a je pravda, že niektoré kategórie produktov alebo dodávatelia si konkurujú takým spôsobom, že sa hrá na to, kto dlhšie vydrží. A menšie firmy väčšinou končia horšie alebo skôr – tam potom záleží od viacerých faktorov.

Ale nie je to častý jav, lebo Číňania väčšinou vydržia dlho a veľa vo všeobecnosti. Ale záleží potom aj na tom, kto má aké dobré vzťahy s lokálnou autoritou v rámci provincie. 

Takže sa vám niekedy stalo, že nejaká firma skrachuje, pretože nevydrží ten konkurenčný boj? Nejaký váš dodávateľ? 

Z našich dodávateľov skrachoval možno jeden alebo maximálne dvaja za tých šesť rokov, čo som v tejto oblasti a v tejto firme. A tam bolo prítomných, dovolím si tvrdiť, viacero iných faktorov. My si ale všeobecne vyberáme kvalitných a hlavne stabilných dodávateľov. Takže tí dvaja dodávatelia, ktorí mali problém, to boli pre nás veľmi malí dodávatelia a nás to ani nepostihlo.

V podstate prišla správa, že tam už viac nebudeme objednávať, pretože to daný dodávateľ nezvláda. Ale príbehov o tom som počul viac, samozrejme.

Viem si predstaviť, že vy ako veľká firma beriete od veľkých dodávateľov a možno ten druhý stupeň, tam bude asi viac menších dodávateľov, ktorí to budú mať ťažšie. Čo ma zaujalo je, ako ste spomenuli, že veľa záleží od toho, aké majú dodávatelia vzťahy s miestnou vládou – provinčnou, mestskou a podobne. Vidíte to a je to nejako cítiť, že miestne vlády podporujú tieto firmy nejakým spôsobom? 

Áno, sú firmy, ktoré vyslovene majú lokálnu podporu od miestnej vlády z dôvodu, že zvyšujú zamestnanosť alebo celkovo podporujú rast v danom regióne. Týka sa to hlavne slabších regiónov. Nie je to Šanghaj a ani priľahlé provincie, ale väčšinou sú to viac vnútrozemné provincie, ktoré nemajú pobrežie. Čiže áno, máme skúsenosť, že niekoľko percent firiem, ktoré máme v portfóliu, sú podporované nejakou lokálnou vládou. A je to úplne v poriadku za nás. 

A Vy to vnímate ako, že dávajú nejaké garancie alebo v čom to ako nákupca vidíte? 

Prejavuje sa to napríklad v tom, že sú flexibilnejší. Môžu trošku agresívnejšie vystupovať lebo majú určitú podporu za sebou. A pre nás to je v podstate znak, že je to stabilná firma. Lebo keď má lokálnu podporu, tak je to ešte lepšie. 

Zaujímali by ma nejaké špecifiká nákupov v Číne. Teraz sme sa bavili dosť všeobecne, no zaujímala by ma biznis etiketa a kultúrne rozdiely medzi európskymi, vietnamskými a čínskymi dodávateľmi. Čo je v Číne výrazne iné? Prekvapilo Vás niečo? 

Číňania dbajú na to, aby nejakým spôsobom ukázali úctu a rešpekt a starostlivosť o zákazníka. Napríklad keď prídeme k dodávateľovi, je tam veľké logo s nápisom „Vitajte pán Sikora, vitajte firma …“. Potom nasledujú pozvánky na obed a prípadne večera.

U Číňanov k tomu všetkému tiež patria malé darčeky v rámci obchodnej etiky – nejaký čaj alebo čokoláda. Na tom si dávajú veľmi záležať. 

V porovnaní s Vietnamom je to úplne iná reč. Vo Vietname sa biznis etika podobá skôr európskemu štýlu – „Okej, tak ďakujeme, dovidenia a uvidíme, čo bude“, samozrejme v rámci slušnosti. Ale celkovo Vietnamci sa neobťažujú s darčekmi ani pozvaniami. Čiže je nám to bližšie a trochu viac nám to vyhovuje. My samozrejme nemáme záujem o dary, ale o to, aby bola dobrá kvalita a cena. To je najhlavnejšie. Takže Číňania sú v tomto iní ako ostatní. 

Viem, že s čínskymi partnermi, hlavne keď sa prvýkrát robí nejaký obchod s novým zákazníkom, tak sa táto udalosť musí spečatiť večerou, pri ktorej sa pije veľa alkoholu a následne sa možno ide ďalej na karaoke a podobne. Viem, že tieto veci sa už trochu vytrácajú, ale stretávate sa s tým niekedy? 

Ja by som to dal do trochu inej roviny.  My sme v Číne zákazníci, čiže my určujeme, čo chceme. A oni to v podstate ani nejakým spôsobom neskúšajú. Jednak my to odmietneme, pretože my tu nie sme na to, aby sme brali nejaké výhody a darčeky alebo pozvania na alkoholové večierky. Oni to o nás vedia, lebo my sme veľká seriózna firma, tak si to ani nedovolia po väčšine. Za celý pobyt v Číne sa mi stalo možno trikrát, že dodávateľ vôbec skúsil navrhnúť, že má karaoke, hotel a tak ďalej. Samozrejme sme to slušne odmietli. 

Ja by som povedal, že je to skôr opačne – viem si predstaviť, že ak niekto chce predávať v Číne a chce nájsť čínskeho zákazníka, tak musí hrať túto hru.

Zaujímavosť je, že jedna veľká čínska firma, náš dodávateľ, má vyslovene rozdelené obchodné oddelenie na dva tímy. Jeden tím bol pre čínsky trh a jeden bol pre zahraničný. Tím pre čínsky trh tvorili výhradne muži, ktorí vedeli, že musia s tým zákazníkom piť, musia sa mu venovať a nemusia vedieť po anglicky, lebo je to čínsky trh. Druhé oddelenie zas tvorili iba od šéfky až po poslednú asistentku iba ženy. Keď som sa pýtal, prečo to tak je, povedali mi, že pretože ony nemusia piť so zákazníkmi, lebo sú zahraniční a vedia lepšie jazyky v priemere ako muži v Číne.

Vrátil by som sa k tej kvalite. Hovorili sme, že Číňania šli kvalitou hore, ale ako ste spomínali, proste kvalitu dostane človek takú, za akú si zaplatí. Stáva sa Vám, že kvalita niekedy nie je taká, ako by ste chceli? Skúšajú to na vás dodávatelia a ako si to viete overiť? Poznám ľudí, ktorí chodia priamo do tých fabrík a skúmajú, či sa tam vyrába to, čo deklarujú, či na to majú výrobné kapacity a potrebnú technológiu atď. Moja otázka má teda dve časti – prvá je, stalo sa vám, že sa vás snažili buď priamo oklamať, alebo že by vám nedodali v kvalite, aká bola dohodnutá? A druhá, kontrolujete si to nejako?

My máme kontroly niekoľko-vrstvové. Pri prvej kontrole úplne na začiatku ide môj tím merchandizerov a sourcerov k dodávateľovi a kontrolujú niekedy aj priamo, záleží od veľkosti a dôležitosti. Skontrolujú, ako je dodávateľ pripravený na výrobu, čo má za sebou, aké skúsenosti, pre koho vyrábal, aké má certifikáty, ako dlho je na trhu. Potom nasleduje ďalšia časť, kde zisťujeme, čo dodáva do Európy, alebo koľko percent jeho trhu, jeho zákazníkov sú európski, koľko sú americkí – pretože Európa a Amerika sa trochu líšia pri niektorých špecifikách aj postupoch.

Druhý stupeň je, keď dáme dobrú odozvu na náš nákup do centrály v Rakúsku, tak potom nákupca požiada o cenovú ponuku alebo o nejaké vzorky. To zariadime, príde to do Rakúska, rakúsky kolega to skontroluje, ak sa mu to pozdáva a cena je dobrá, tak sa to zadá do výroby a dáme objednávku.

Počas výrobného procesu, čiže minimálne dvakrát v dvoch fázach, tam príde naše oddelenie kvality, ktoré skontroluje, či to vyrábajú správne, či je postup dobrý, či je použitý materiál správny. Čiže dávame veľký pozor a v podstate sa nám nemôže stať, ako sa možno v iných firmách stáva, že ten výrobok sa niekde nepodchytí a príde nejaká úplne iná vec alebo úplne iná kvalita ako tá, čo sme požiadali. Potom nasleduje najdôležitejšia časť na konci, keď sa príde pozrieť oddelenie kontroly kvality, ktorá skontroluje konečný stav výrobkov, bude robiť 100 % kontrolu pri väčších výrobkoch alebo námatkovú kontrolu pri väčšom počte výrobkov, menších rozmerov – lebo je rozdiel kontrolovať nábytok a nejaké sviečky alebo umelé kvetiny.

A tam sa zistí, či výrobky prislúchajú požadovanej kvalite. Niekedy sa stane, že pri tej záverečnej kontrole kvality na konci sa predsa len zistí, že to nie je v požadovanej kvalite ako sme si objednali, ako to chceme pre našich zákazníkov, tak jednoducho vtedy odmietneme zásielku prevziať a dodávateľ má možnosť to buď prerobiť, tak aby to spĺňalo naše podmienky kvality, alebo to urobiť odznova.

Naša kvalita je, dovolím si tvrdiť, naozaj dobrá, je kontrolovaná viackrát a cena u nás nie je vždy na prvom meste. Záleží to od kombinácií kvalita, cena a ďalšie veci. Tam ešte treba povedať, že kvalita výrobkov je u nás sledovaná aj interne v rámci nejakej štatistiky a ako Čína sme v rámci našej firmy v podstate úplne najlepšie oproti ďalším kanceláriám ako je India, Turecko, Vietnam alebo aj európske krajiny.

Dokonca lepšie než európske? 

Východoeurópske som myslel. Poľsko a Ukrajina je tam pre nás ako dodávateľ. 

Takže Vás priamo pustia dodávatelia do svojich tovární, a skontrolujete to tam priamo na mieste. To mi príde asi ako ten najzásadnejší rozdiel, že väčšina tých prípadov, kde ľudia majú problémy, že im niečo nedodali, došiel im nejaký brak alebo podobne, je to, že nemajú tú fyzickú prítomnosť v Číne. Zrejme objednajú na diaľku z Európy a potom už len čakajú na dobré slovo dodávateľa. 

Určite máte pravdu, tam je ten zásadný rozdiel, že naša nákupná čínska kancelária tu má 90 ľudí, z nich viac ako tretina sú kvalitári, ktorí sústavne cestujú k dodávateľom, sledujú výrobu, a výrobky.

Dokonca my máme dosť prísne interné pravidlá. Akonáhle by sme mali nejaké podozrenie, že sú vo výrobe nejaké nezrovnalosti, napríklad detská práca a podobne, vtedy to hlásime do centrály a automaticky sa odmieta spolupráca s daným dodávateľom. Našťastie sa to nestáva často, ale úplne vylúčiť sa to nedá, hlavne teda v juhovýchodnej Ázii.

Tiež máme trošku iné platobné podmienky ako menšie firmy. My až keď uvidíme výrobok a otestujeme jeho kvalitu, a keď je všetko v poriadku, tak až vtedy vôbec za ten výrobok zaplatíme nejakú prvú časť, druhú časť alebo celú časť. Nikdy to nie je tak, že niečo platíme dopredu, lebo firma našej veľkosti si môže dovoliť vyjednávať. 

Na druhú stranu ste pre tých dodávateľov asi zaujímaví, pretože nakupujete oveľa väčšie objemy než iní ich zákazníci. Takže určite o vás stoja a bojujú.

Áno, v tomto zmysle to máme trochu jednoduchšie ako možno nejaké menšie firmy, ktoré platia zálohu dopredu, tradične to býva tých 30 %. A potom sú sklamaní, alebo sme počuli aj informácie od známych, že nejaké malé firmy si dali poslať výrobok na Slovensko a potom zistili, že prišlo niečo celkom iné, alebo neprišlo vôbec. Takže to sa stáva. No našťastie u nás nie. 

A to je práve ten rozdiel medzi fyzickou prítomnosťou v krajine a robiť veci na diaľku. A ja si ani nemyslím, že to je úplne čínske špecifikum, to sa proste môže stať v akejkoľvek krajine. Vy ste nákupca a jedna z takých najväčších udalostí vo svete nákupu v Číne je Canton Fair, ciže veľtrh v Kantone. To je neďaleko od mesta, v ktorom sa nachádzate. Mohli by ste nám to nejakým spôsobom priblížiť, pretože je to veľkosťou niečo tak obrovské, že sa to vymyká všetkému, čo si človek v Európe vie predstaviť. 

Áno, pokiaľ mám správnu informáciu je to najväčšia výstava na svete. Výstava má tri fázy a každá fáza má päť dní. Takže dokopy je to 15 dní výstavy a vyše 300 tisíc ľudí sa tam väčšinou účastní.

Pre nás je kantonská výstava úplne kľúčová, hlavne pre našich nákupcov, ktorí kupujú výrobky z Číny. Je to samozrejme povinná jazda, výstava sa koná dvakrát do roka. Vtedy náš čínsky tím sprevádza daných nákupcov na mieste a potom robí follow-up objednávok, alebo sleduje objednávky od začiatku až po dodanie – kvalita a tak ďalej, ako som spomínal. Čiže veľká časť toho pochádza práve z tejto výstavy, ktorá je zameraná na rôzne kategórie. 

Takže vám to pomáha hľadať dodávateľov, to je jedna vec. A druhá vec, ako to ja vnímam, je, že na Canton Fair človek vždy uvidí tie najnovšie výrobky. Čo vyvinuli a ako sa zmenili produkty od posledného roku. Je to tak aj u vás, alebo je to len o tom, že hľadáte nových dodávateľov? 

Najnovšie výrobky naši dodávatelia neukazujú na výstave, aby to neskopírovali nejakí iní konkurenti. Tie nám potom ukážu osobne, keď ich navštívime priamo v ich firme, alebo nám pošlú katalóg. Ale nechcú to ukázať verejne.

Teda áno, pomáha nám to, keď hľadáme úplne nových dodávateľov. Ale sú tam aj naši aktuálni dodávatelia, ktorí tam vystavujú produkty a hlavne takí dodávatelia, ktorých nemáme čas ísť navštíviť osobne, takže dá sa tam priamo vybrať si z tých vecí, čo sú vystavené, alebo nám osobitne ukážu ešte nejaký katalóg, ktorý je len pre VIP zákazníkov. 

Po každej výstave máme asi nejakých 50 potenciálnych dodávateľov, ktorí sú zaujímaví a ktorých bližšie potom preveríme, či spĺňajú naše podmienky na kvalitu a tak ďalej. 

To znamená, že na veľtrh ide asi celá vaša pobočka, pretože sa stretávate so stovkami dodávateľov a to vyžaduje obrovský počet ľudí. 

Určite, keď príde náš nákupný tím z centrály v Rakúsku, tak každý nákupca má prideleného čínskeho kolegu z môjho tímu, ktorý celých päť dní, alebo záleží na ako dlho príde nákupca, s ním behá po výstave, spisuje všetky požiadavky, všetkých navštívených dodávateľov urobí poznámky z toho, vyhodnotí to, pošle nákupcovi, alebo na centrálny nákup do Rakúska, pošle potom z toho poznámky a hlavne vybrané výrobky, ktoré ďalej budeme sledovať a zaujímať sa o ne. Z našej kancelárie, kde máme nejakých 90 ľudí dokopy, tak minimálne polovica je v pozore počas kantonskej výstavy. Kvalitári nemusia, lebo oni majú svoju prácu pre aktuálne výrobky, ktoré sa vyrábajú už, alebo ktoré sú vyrobené, ale všetci ostatní sú zameraní na tú výstavu.

Posledný Canton Fair bol v apríli, najbližší bude v októbri, takže do vtedy máte trochu voľna… 

Medzi tým sa pracuje na informáciách z posledných výstav alebo z posledných objednávok na všetkých tých zadaniach systému, všetkých poznámky o produkte, alebo všetkých informácií o technické a netechnické produkte. Potom sa kontroluje kvalita medzi tým. 

Jasné, že hlavný čas, kedy sú všetci zaneprázdnení, je najmä apríl a október a mesiac predtým a potom, ale medzičasom – v lete a cez zimu, aj keď sú trochu voľnejšie, tak sa ďalej pracuje na objednávkach, že sa to sleduje a tak ďalej.

Ešte posledná otázka, zaujímalo by ma, či nakupujete viac Číny, alebo či ten objem nákupu z Číny rastie, napríklad oproti, iným krajinám ako Poľsko, Turecko, Vietnam. Rastie Čína relatívne k ostatným, alebo aký je trend? 

Relatívne k ostatným stále rastie. Jasné, konkurencia nespí, ale my ako čínska kancelária rastieme stále. Toto je samozrejme pre nás dobré, pretože keď rastieme my, tak aj firma rastie, čo je ešte lepšie.